第一章 客户转化率

南国的夏天，闷热而潮湿，才在太阳底下站了片刻，就浑身大汗淋漓，像是刚从水里捞出来的一样。盛年一边擦汗，一边卖力地拦住路边路过的每一个路人。

“健身了解一下，办卡优惠！”

大多数路人对她的推销视而不见，即使是有偶尔多看一眼的，也是在她脸上身上停留多一些。她很清楚，是她的长相和身材比健身广告更有吸引力。

对自己的相貌，盛年很有自信。从高中时代起，她就是班花。上了大学后，更是出落得亭亭玉立，犹如一朵出水莲，被人奉为校花。

对于班花、校花的头衔，盛年虽然心里受用，却并没有当成多大的荣耀。她对自己有清醒的认识，女人再漂亮再出众，最终能否赢得幸福和荣光，还得靠能力和事业。

容貌是天生的，会老，身材可锻炼出来，也会走样，能力不但可以培养，还可以持续提升。

从早上到现在，发了四个多小时的广告传单，累得她腰都直不起来了。她退到路边的树荫下，拿出自带的水壶，喝了一口水。打开手机看了看时间，马上12点了，该吃饭了。

手机桌面上，是一个婴儿的大头照，他甜甜地笑着，嘴角还有口水流出，是盛年的儿子管意，今年刚刚一岁。

盛年欣慰地笑了，再苦再累，只要看到儿子的照片，顿时就有了无尽的动力和必胜的信心。她朝同事乐水招了招手：“乐水，来，帮我一下。”

乐水比盛年小了两岁，四川人的她，个子娇小，面容娇好。她一身长裙，长发飘飘，和盛年的一身短衣短裤短发的打扮，反差极大。如果说盛年是飒爽英姿的类型，那么她就是文静柔美的形象。

“来啦。”乐水收起广告传单，又甜又软的川普中带有一股慵懒散漫的味道，像是有神奇的魔力一样，让人在炎热而烦躁的天气中，有一种清凉和舒缓的感觉。

乐水麻利地拧开水瓶，倒水，盛年双手捧水，用力拍打在脸上，洗脸。随后又换了盛年倒水，乐水洗脸。二人在路边洗脸之后，又步行几百米到了一家简陋的饭店，各自要了一碗肠粉，津津有味地吃了起来。

“今天一上午我发了300多张，估计能有一个办卡的就谢天谢地了。”乐水吃完，动作轻柔地擦了擦嘴巴，又抽出一张纸巾递给盛年，“盛年，如果没有客户办卡，就是没有转化率，我们只拿底薪，挣得太少了，连饭都快吃不上了。”

“还好广州的房租没有北京上海高，还能支撑下去。我有娃要养都不担心，你怕什么？”盛年却没有接乐水的纸巾，随手一抹嘴巴，爽朗地一笑，“这种发广告传单的方法太落后太没有创意了，而且客户转化率极低，就和大海捞针差不多，完全靠碰运气。做事情怎么能靠看不见摸不着的运气呢？得靠自己。”

“怎么说？”乐水也清楚她们发广告传单收入微薄，但如果有一个客户办卡，就能提成不少，提成才是关键，但问题是，都一样在路边发广告，既没有技术含量，又没有垄断优势，凭什么自己就能比别人提高转化率？

“我们发广告有两个月了，少说也发出了上万张广告单子，总共办卡三人，转化率是万分之三。”盛年推开桌子上的碗筷，拿出一张白纸，在上面写写画画，“这个概率就算不是固定的，上下浮动也不会太大。也就是说，除非我们加快发单子的速度，每天比别人多发几百张，一个月也顶多比别人多一两个客户，不划算。在客户转化率太低的情况下，每多获取一名客户，就需要多付出数倍的时间和精力，不是正确的方向。”

乐水若有所思地点了点头：“道理是这么个道理，可是要怎么做才能提高转化率呢？”

“你有没有留意我们两个月下来，转化的三个客户都是什么人？”盛年在白纸上写了一个数字，“第一，都是男人。”

“对，对，三个客户都是男性客户，而且都是30多岁以上的男性。”乐水回忆了一下，连连点头，“体型都有些微胖。”

“是的，第二，30岁以上，微胖。”盛年眯起眼睛，咬了咬了笔帽，“第三，穿着比较高端，并且十分注意形象，综合以上三点去精准出击，客户转化率肯定会比现在的大面积撒网好上许多。”

“你太聪明了，盛年。”乐水开心地叫了起来，“我怎么就没想到从现有客户中寻找共性去精准定位呢？你天生比我有市场嗅觉，以后我就跟你干了。”

盛年却没有一丝自豪和开心，而是微微皱眉沉思了一会儿：“如果只是在路口发放广告传单，我们精确定位的群体并不多。你想，能办得起健身卡的多半是成功人士，或者是半个成功人士，怎么会骑车上下班？所以我们在路口趁行人等红灯的时候发广告本身就是不正确的市场行为。”